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收藏  |   举报 2018-09-22 17:16   回答:1

瓷砖门店导购如何提高客户进店成单率?

已解决 悬赏分:10 - 解决时间 2018-12-18 08:50
瓷砖门店导购如何提高客户进店成单率?如何让客户进店即成交?
  支持(0)  |   反对(0)  |   举报 2018-12-18 08:44

金牌导购开课

1 、进店客户人数里的大学问

作为开店的,顾客一进门,我们就能估摸出这单成交率的高低。 穿着、配饰及座驾(车钥匙)大体能反映出一定的经济情况,但成单率却与此无太大的关联,关系比较大的一般是进店的人数。

我们得出的规律是:两三个人成单高,一个人或很多人则成单低。

因为购买瓷砖这个过程会很纠结,是家庭成员讨论、反复、妥协、让步,最后做决定的过程。而瓷砖种类丰富,选择太多,让这种决定的过程更加难产。这也是为什么人数和成单率高低相关的原因。

为什么两三个人进店成单率高呢?

两三个人的组成多为夫妻,或带着孩子和老人。孩子和老人一般不参与什么意见,夫妻就是这个决定过程产生的主要参与者和结果承担者。 所以我们只需要通过各种销售技巧侧面影响,让他们在店面和缓、舒适地把这个决定完成,这个单就做成了。

为什么一个人进店成单率低呢?

因为这种大事一个人基本做不了主,他们更像是侦察兵,白天有空东转西转,晚上回家总结经验,像小蜜蜂似的,在各种建材店面乱飞。

为什么人多成单率也低呢?

因为陪同的这些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的,经常会发自肺腑地提一些于己无关痛痒、于他混乱思想的意见,从而扰乱当事者做决定,影响订单完成。

瓷砖门店导购

2、管你几人来,自有套路应对

那么怎么破呢?我们的方法是:

一人来的,正常接待,选好产品,找来店面经理,直接报可以卖的最低价。

为什么呢?因为既然你无法决定,我只需给你留个念想。以后不管你转到哪家,选的如何,听完报价后都会和我有所比较。如果最后回家,把所有信息综合比较,觉得我的比较合适,在真正要选的时候就会两三人款款而来。

真到那时,如果选来选去,还是原品不变,那么就在原来报价的基础上稍有让利,基本就可成单,虽然利润低点,总比没单做要强。

但大多数,起初的选择都会被推倒重来,那就按照销售技巧一步一步的来,因为这次来的不是搜集情报的侦察兵,而是可以拍板决定的司令部。

多个人的呢?要分化和拉拢。

毕竟是陪同人员,建材选的好坏于己无切肤之痛,所以我们在店面多设舒服的休息区,让他们在第一时间能坐下休息,从而和客户分离开。

第二步比较关键,一旦坐下,千万不能干坐着,得找个人陪着。谁陪啊?得能管事,至少是店面经理。坐着聊聊天,拉拉家常,最好能拉到VIP休息室,坐得更舒适、更隐秘、更安静。

泡一壶好茶,一方面了解一下他们和客户的关系及客户的大体情况,为一会儿谈单做好准备;另一方面让他们感觉受到重视。

双方没有太大利益关系,可以迅速建立相对友好的关系,既可避免他们对客户的扰乱,又能让他们为订单助力,这关键要看店面导购的魅力。

最后还有一种特殊的客户构成,比如夫妻加设计师或包工头,这种客户其实是很吃亏的。

这种陪同人员有着关键的影响力,所以要特别重视,不然他们可以借助风格不符、处理困难等各种相对专业的由头把你一票给PK掉。

为什么?他们有自己的利益链。

如果你之前和他们合作过,有过利益往来,那么OK,你有了个助推小帮手;如果是陌生的,不着急,趁时机跟他们要个名片,小声说一句:“你的那份儿给你留出来。” 他们也会顺水推舟,毕竟大家在一个圈子里混,多交朋友总没错。再说,给客户煽风点火,让他们改变主意也不是件容易的事,都是搞服务,谁出钱就得好好伺候着。 这样一单下来,客户往往买的不是最省的,设计师或包工头拿走的那一份毕竟要算在他们头上。

3、一切都是为了让客户下单

在接待客户的时候,一定要问清楚几个问题: 装修房子所在的小区?——根据新房所在小区可以大体推断出客户的消费能力。 选瓷砖选了多久了?——选瓷砖看得多了,成单概率大;刚开始选,成单概率小,毕竟很少有第一次相亲就一见钟情的。 房子要装修什么风格?——房子装修的风格,决定你推荐产品款式的方向。

台上一分钟,台下十年功。

成功的店面导购要掌握大量的资料:附近新交房的小区的都有什么户型?瓷砖大体需要多少?我们的产品都有什么突出的特色?不同装修风格都有什么特点?我们与之配套的都有哪些产品? 总之要做到一开口就让客户感觉你是专家。你对他的房子了如指掌,户型如何、瓷砖需要多少,娓娓道来,客户才会信任你,不自觉地下单。

提供的建议要专业,但选择权一定要交给客户。

我们在店里放轻柔的音乐,多设置休息区,提供咖啡或饮料,让客户充分触摸和感受。只建议,不催促,留足充分的时间,让客户对产品的效果产生美好的想象,从而和缓、自然地做出自己的决定。

客户是来花钱购物的,导购的原则是即使产品是你为他指定的,也要让客户感觉是自己选的,要把购物的快乐还给客户。只有这样,客户才能感受到长期、持续的满意,才能再为你介绍生意。

在沟通中还要注意一个技巧,就是要多讲案例,多讲故事。比如,讲讲客户所在小区的某某装的什么风格,他是怎么选的,最后定的什么瓷砖。有铺贴效果照片的可以给客户看照片,没有的你甚至可以编一个故事,毕竟客户也不会较真去查实。 总之,要让客户感觉这个小区他不是第一个在这买砖的,毕竟谁也不想当小白鼠。

4、决定是你做的,钱却是我赚的

客户在导购的建议下选瓷砖时,有中意的,导购一定要在笔记本上记下做好预算。因为只有选定后迅速得到报价,才能将焦点转移到价格的博弈上来。既然都讨价还价了,离成交还会远吗?

导购切忌泛泛而谈,不记不算,客户只是听,走马观花,心里也没数。心里没数自然发虚,发虚怎么办?出去再找一家看看喽。

做价格预算也有一个技巧,就是将瓷砖数量多算一点。这样的目的是为谈判定价预留降价空间。

因为是预算,瓷砖数量不精确,但一定要够用,所以多算一点也是正常,同时客户也明白预算价格只是虚数,真正的成交价还要再协商,也不会斤斤计较。

导购算出总价,客户百分之百嫌价高,这就需要运用好谈价技巧。

(1)谈价要真诚,不要哭穷演戏。

切忌不要说:“你这单我不挣钱”、“这个价卖给你我赔钱,你一定要给我介绍客户啊”。客户都不傻,你既要挣我的钱,还要在道德上压我一头,说我欺负你,想想都觉得你不实诚。

不如开门见山,告诉客户,我们开店卖货,就是要挣钱,但是和您谈得来,这单我可以少挣。话说得实在,又不制造虚假的道德压迫,对等交易,客户心里舒服。

(2)给客户谈判的快乐。

不要嫌客户磨叽,能和你讨价还价,说明他想买。 讨价还价也是有套路的,一般分为四轮:

第一轮报的离自定的卖货底价有一定距离,要留给客户讨价的余地,一来二去,在谈价中形成比较愉快的氛围。

第二轮报价要非常接近底价,表现出诚意。

第三轮精算一下,把多余的瓷砖减出去,价格再多少降一些。

如果还是搞不定,价格不能再降,就搞些赠品,比如瓷砖花片、腰线等卖得少、价格高、成本低的产品,最后来一句:“如果铺贴瓷砖少个两三片,我免费送给您”。综合算来,差不多已达到自定的卖货底价了。

经过这四轮,客户只要对产品还满意,基本就会下单,还会把店面经理当成朋友,因为你不仅真诚、实在,而且人情味十足。

(3)交朋友,求推介

最后告诉客户,今天和您谈得很开心,很高兴交您这个朋友。不过这单我挣得少很多,给您的价格是您单独的,如果您的朋友有需要,一定要介绍过来。

如果这个客户能再给你介绍朋友来,他肯定会告诉朋友他买的价格,因为这肯定是他能影响和决定的好朋友。所以你在满足老客户面子的同时,退让一番后按照他的价格对他的朋友一视同仁,这样的单想不成都难。

(来源:楼兰商学院)

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